Өнөөдрийн нийтлэлээр шилдэг борлуулагчыг ялгарч харагдуулдаг борлуулалтын шилдэг чиг хандлагыг танилцуулна. Өнөө цаг үед борлуулалт гэдэг хамгийн чухал зүйлүүдийн нэгд гарцаагүй тооцогдох болжээ. Хэрвээ та хувийн бизнесээ хэзээ нэгэн цагт эхлүүлнэ гэж боддог л бол борлуулалтын чиглэлээр ажилладаг эсэхээсээ үл хамааран борлуулалтын орчин үеийн трэндүүдийг мэддэг байх хэрэгтэй.
Өнөө цагт борлуулалтаа нэмэгдүүлэхийн тулд технологийн хөгжил, хууль эрх зүй, хүн ам зүй, эдийн засагт юу болж байгаа, ямар өөрчлөлтүүд ирж байгааг мэддэг байх буюу зах зээлээ маш сайн мэдэрдэг байх нь хамгийн чухал. Мөн ирээдүйн борлуулалтын чиг хандлага хаашаа тэмүүлж байгааг маш сайн анзаарч байх хэрэгтэй.
Ингээд уншигч та бүхэнд борлуулалтын хамгийн гол гэгдэж буй 7 трэндийг McKinsey & Company –ийн мэдлэг боловсролын захирал Мария Валдивьесо де Усттер –ын туршлага, зөвлөгөөн дээр үндэслэн хүргэж байна.
Их хэмжээний гэхээсээ илүү зөв оновчтой борлуулалт хийдэг хүмүүс үргэлж бизнесийн тоглоомонд хожиж байдаг. Үүний гол нууц нь ердөө л төлөвлөлт. Та хэр удаан хугацаанд бодож төлөвлөнө, тэр хэмжээгээрээ зах зээлийн ямар ч өөрчлөлтөд бэлэн байж, орж ирсэн боломжийг атгаж чадна гэсэн үг.
Мэдлэг бол зөвхөн амжилтын нэг хэсэг гэдгийг үргэлж санаарай. Шилдэг борлуулалт хийж байгаа байгууллагууд үргэлж маш сайн төлөвлөлт хийсэн байдаг бөгөөд шаардлагатай цаг үед нь буюу зах зээлийн хэрэгцээ үүссэн үед бусад өрсөлдөгчөөсөө түрүүлж алхан, анхны алхамаа хийж байдаг. Жишээ нь Ковид-19-ийн үеийн цар тахлын үед ариун цэвэр, ариутгалын хэрэгсэл, бодисууд хамгийн эрэлт өндөртэй болсон бөгөөд энэ үеийг анзаарч харсан хэн бүхний хувьд бизнесийн амжилттай тоглолт болсон. Тиймээс борлуулалтын төлөвлөгөөгөө маш сайн гаргахаас гадна түүндээ зориулан хөрөнгө оруулж байх нь хамгийн чухал юм.
Олон амжилттай борлуулалтын менежерүүд жилийн төлөвлөгөөгөө гаргахдаа ямарваа нэг өсөх ирээдүйтэй шинэ боломжуудад хөрөнгө оруулалт хийх ажлыг заавал тусгасан байдаг. Хурдацтай хөгжиж буй компаниудын 45% нь борлуулалтын төсвийнхөө 6% -иас илүүг урт хугацааны зорилтыг нь дэмжих үйл ажиллагаанд зарцуулдаг буюу тогтмол хөрөнгө оруулж байдаг.
).png)
Алтан дунджыг барих буюу олны жишгийг дагах нь найдвартай бус харин ч эсэргээрээ хамгийн эрсдэлтэй алхам болж байдаг. Борлуулалтын өсөлт, зах зээлийн хэрэгцээг тодорхойлохын тулд олны хэв шинжийг бүү дагаарай. Гэтэл бусдын хийгээгүй, хэлээгүй борлуулалтын өсөлт бий болгох арга зам, гайхалтай бизнесийн санаа, зах зээлийн хэрэгцээ магайдгүй таны дэргэд ч байсан байж болно шүү дээ.
Борлуулалтыг маш амжилттай удирддаг хүмүүс нийт олны дундах зах зээлийн хэрэгцээг судлахаасаа илүү зах зээлийн хэрэгцээг олон жижиг хэсэгт ангилан хувааж судалгаа явуулж байдаг. Энэ нь хэрэглэгчид, зорилго, алсын төлөв буюу микро сегментийг нарийвчлан үнэлж, илүү тодорхой, ашигтай арга зам эрэлхийлэхэд тусладаг байна.
Ийм бичил зах зээлийн стратеги нь ихээхэн ач холбогдолтой байдаг. Учир нь борлуулалтын багууд олон том зүйлд төөрөхгүй, нарийвчилсан мэдээллийг хамгийн үр дүнтэй ашиглах боломжтой болдог байна.
.gif)
Өнөөдөр дөрвөөс таван жилийн өмнөхтэй харьцуулахад борлуулалтын салбар гайхалтай их хэмжээний мэдээлэл дунд байгаа ч үүнээс суралцан, хэрэгжүүлэхэд хүндрэлтэй байгаа нь нууц биш юм. Мэдээллийг зөв ашиглаж чадсан борлуулагч илүү сайн шийдвэр гаргаж, борлуулалтын талаарх ойлголтыг бүрэн эзэмшиж, борлуулалтын боломжуудыг нээж, борлуулалтын өсөлтийн стратегийг боловсронгуй болгодог.
Тиймээс өнөөдөр бидний эзэмших шаардлагатай байгаа хамгийн чухал зүйл бол түүхэн мэдээлэл, өгөгдөлд дүн шинжилгээ хийж, түүгээрээ дамжуулан борлуулалтын өсөлт, зах зээлийн хэрэгцээг урьдчилан таамаглаж сурах явдал юм. Борлуулалтын өгөгдөл нь зөвхөн боломжуудыг судлаад зогсохгүй, мөн эрсдлийг тооцоолж байдаг. Дүн шинжилгээ хийж чаддаг, түүхэн өгөгдлийг маш сайн ашиглаж чаддаг компаниудын дөрөвний гурав нь өөрсдийгөө зах зээлд дунджаас дээгүүр үнэлгээтэй гэж үздэг.
Хурдацтай хөгжиж буй компаниудын талаас илүү хувь нь буюу 53% нь шийдвэр гаргахдаа өнгөрсөн үр дүн, өгөгдөлд тулгуурлан дүн шинжилгээ хийдэг. Харин хөгжлийн явц нь удаан байгаа компаниудын хувьд энэ аргыг төдийлөн ашигладаггүй нь түүхэн өгөгдөл бидэнд ямар чухал болохыг харуулж байна.
Гэхдээ юун түрүүнд үүнийг хийж эхлэхийн тулд танд өгөгдлийг олж, боловсруулахад тань туслах маш ухаалаг судлаачид байх хэрэгтэй бөгөөд дараа нь танд үүнийг борлуулагчдын хийж чадах зүйл болгон хөрвүүлэх бизнесийн туршлагатай хүмүүс хэрэгтэй. Үүний үр дүнд төлөөлөгч үйлчлүүлэгчтэйгээ уулзахаар очихдоо хэнтэй уулзах, хэзээ уулзах, юу хэлэх, юу санал болгохоо сайн мэддэг болсон байна шүү дээ.
.gif)
Борлуулалтын өсөлтийг судлах явцад хамгийн их ажиглагддаг борлуулалтын чиг хандлагын нэг бол борлуулалтын ажлын зарим хэсгийг аутсорсинг хийх явдал юм. Эрэлт хэрэгцээ бий болгохоос гадна, харилцагч олох, борлуулалтын сувгийг арвижуулах, хэрэглэгчийн сэтгэл ханамжийг өндөр байлгах зэрэг ажлуудыг үүнд хамаатуулан ойлгоно.
Эдгээрийг гүйцэтгэгч компаниуд таны зорилтот сегментүүдийг ойлгодог, мөн тэргүүлэх чиглэлийг тодорхойлохын тулд мэдээллийг ашигладаг, өөр өөр санал, өөр платформ ашиглан өөр өөр сегментүүдэд зах зээлд борлуулдаг Борлуулалтын байгууллагын хувьд энэ нь таны орлогыг үйлчилгээгээр биш, харин шинээр олсон харилцагчын тоогоор үнэлэх боломж олгоно гэсэн үг юм.
.gif)
Борлуулалт явуулж байгаа аливаа байгууллага нь үйлчлүүлэгчээ жинхэнэ утгаар нь ойлгохын тулд бүхий л арга замыг судлах хэрэгтэй. Худалдагч гэж хэн бэ, худалдан авагчид хэн бэ, шийдвэр гаргагчид хэн бэ, хэн нөлөөлөгч вэ, төсвийг хэн эзэмшдэг вэ, мөн танай байгууллагын талаарх тэдний ойлголт ямар байдгийг ойлгох нь чухал юм. Тиймээс тэдний сошиал орчинд үзүүлж буй хариу үйлдэл, хандлага, сонирхол, сэтгэгдэл зэргээр зах зээлээ судлах боломжтой.
.gif)
Маркетинг ба борлуулалт нь хоорондоо угаасаа л салшгүй холбоотой мэт санагдаж болох ч зарим томоохон байгууллагууд энэ хоёр ойлголтыг маш их зөрүүтэй авч явдаг тохиолдлууд байдаг. Борлуулалтын өсөлтийн талаарх бидний хийсэн судалгаагаар борлуулалт, маркетингийн хоёрыг нягт холбоотой байлгаж чадсан компаниудын 61% нь зах зээлээс дээгүүр орлогын өсөлтийг хангаж, өндөр ашиг орлоготойгоор ажилладаг нь тогтоогдсон.
Борлуулалтыг маркетингтай уялдуулах нь чухал бөгөөд ингэснээр борлуулалтын зорилго хэн рүү чиглэж, хэн юуг худалдаж авахаар байгааг ойлгох буюу нэг ёсондоо борлуулалтын хүрээнд хийгдэж байгаа аяллыг маш тодорхой ойлгох болно. Энэ нь угаасаа ойлгомжтой санагдаж болох ч хоёр функц нь ихэвчлэн тус тусдаа орчинд хэрэгжих бөгөөд тус бүр нь үйлчлүүлэгчийг татах, тэднийг болон хэрэгцээг тодорхойлох талаар өөр өөр үзэл бодол, бодлогыг бий болгож байдаг.
Хамгийн наад зах нь маркетингийн ахлах ажилтан, борлуулалтын албаны дарга нар бие биетэйгээ адил тэгш харилцан маш нягт хамтран ажиллах хэрэгтэй. Орлого ашиг нь буурсан компаний түүхээс харахад, хамтран ажиллахгүй байх нь сайнаар бодоход компанийг хоцрогдолд оруулах, харин хамгийн муудаа компанийн цогц суурь үйл ажиллагаанд аюул эрсдэл учруулдаг байна.
)%20(1).png)
Бид McKinsey Global Institute ийн судалснаар, уламжлалт борлуулалтын үйл ажиллагааны 40% -ийг автоматжуулах боломжтой гэнэ. Аль хэдийн технологи давамгайлсан өнөө цагт энэ нь 50% -иас давж магадгүй гэж судалгаа харуулж байна.
Өнөөдөр бол “lead generation” (бизнесийн бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний боломжит худалдан авагчдыг тодорхойлох, хөгжүүлэх үйл ажиллагаа эсвэл үйл явц.) бол хамгийн гайхалтай жишээ болж чадна. Хэдий CRM системтэй ч гэсэн “lead” (компанийн бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг ямар нэгэн байдлаар, хэлбэр, хэлбэрээр сонирхож буй аливаа хүн юм.) –ийнх нь 75% нь тухайн компаниас борлуулалт хийдэггүй компаниудыг харж байна. Эдгээр нь тэдэнд цаг хугацаа, мөнгөө зарцуулсан боловч дараа нь алдагдал хүлээж байгаагийн жишээ юм. Зарим байгууллагууд хиймэл оюун ухаан (AI)-ыг хэрэглэдэг бөгөөд энэ нь хэрэглэгч үүсгээд зогсохгүй тэднийг авч үлдэх, байнгын хэрэглэгч болгохын тулд бүтэн сарын турш холбоотой байж танилцуулга хийдэг гэнэ. Энэ бол хиймэл оюун ухаан тусалж чадах борлуулалтын зөвхөн нэг тал бөгөөд борлуулалтын үйл явцын илүү төвөгтэй элементүүдэд автоматжуулалт болон хиймэл оюун ухааныг ашиглах бүрэн боломжтой.
.gif)
Илүү ихийг Мастер Борлуулагч Хөтөлбөр-өөс...
http://mlctraining.mn/course/46
.JPG)
.png)
.jpg)
.png)
.jpeg)
.jpeg)
