Хүний хэрэгцээ шаардлагыг 5 үндсэн шатлалд (Бие физиологийн хэрэгцээ, Аюулгүй байх, ирээдүйдээ итгэлтэй байх хэрэгцээ, Нийгмийн хэрэгцээ, Хүндлүүлэх хэрэгцээ, Өөрийгөө илэрхийлэх хэрэгцээ) ангилсан Америкийн эрдэмтэн судлаач А. Маслоу-н хэрэгцээ шаардлагын онолыг бид ахлах сургуульдаа үздэг.

Физиологийн буюу амьд явахад зайлшгүй чухалд тооцогдох хооллох, хувцаслах, орон гэртэй байх, унтаж амрах, зэрэг амьдралын нэн чухал хэрэгцээ шаардлага үндсэн суурь болох бөгөөд пирамидын оройд өөртөө байгаа хүч бололцоог боловсруулж, хувь хүний хувьд өсөн дэвжих байдал буюу өөрийгөө илэрхийлэх хэрэгцээ шаардлага орно.

Харвард Бизнес Ревив сэтгүүлийн 9 сард Bain & Company-н шинэ судалгаа нийтлэгдсэн бөгөөд үүнд Маслоугийн хэрэгцээ шаардлагын шатлалын илүү дэлгэрүүлж авч үзсэн байна. Үүнд хэрэглэгчийн шийдвэр гаргалтад нөлөөлдөг “үнэ цэнийн элемент” гэж нэрлэх 30 хүчин зүйлийг тодорхойлжээ.

Тэдгээр 30 элементийн 4 ангилж – функционал, сэтгэл хөдлөлийн, амьдралд нөлөөлөх, нийгэмд нөлөөлөх – хэрэглэгчийн гадаад болон дотоод хэрэгцээ шаардлагыг нийцүүлжээ.

Эдгээр хэрэгцээ шаардлагыг ойлгох нь борлуулалт болон маркетингийн ажилтнуудад нэн чухал юм.

Жишээлбэл, хэрэглэгчид маш олон функциональ хэрэгцээ шаардлага байдаг. Тиймээс дараах шийдлүүдийг хүсдэг:

• Цаг хэмнэх
• Хялбарчлах
• Эрсдэлийг бууруулах
• Цэгцлэх
• Хараа булаах
• Хүчин чармайлтыг багасгах

Хэрэв эдгээр үндсэн үнэ цэнүүд нийцэхгүй бол сэтгэл хөдлөлийн нийцэл болох сэтгэл зовнилыг багасгах, хэрэглэгчид гүн сэтгэгдэл төрүүлэх, хөгжөөх гэх мэт үнэ цэнийг бий болгох хүндрэлтэй болно.

Bain & Company АНУ-д байрладаг 50 орчим компанийг судалж 10,000 гаруй хэрэглэгчээс судалгаа авч мэдээллийг нь цуглуулжээ.

Хэрэглэгчийнхээ хэрэгцээ шаардлагыг хангахын тулд элемент тус бүрийг шалгах шаардлагагүй гэдгийг анхаараарай. Apple компани үнэ цэнийн 30 элементээс 11 элементийг хангаснаараа хамгийн өндөр оноо авч Bain & Company-н судалгаагаар харьцангуй сайн үнэлгээ авчээ.

Судлаачдын тайлбарласнаар “Үнэ цэнийн элементийн пирамид нь онолын гэхээс илүү практикт суурилсан модел юм. Эдгээр элементийг хүргэх чадвартай байхын тулд компани бүтээгдэхүүний төрлөөс хамаараад функциональ элементүүдээс заримыг нь хангах шаардлагатай юм.”

Тиймээс ямар элементийг хүргэхээ маш анхааралтай сайтар судалж сонгох хэрэгтэй юм.