Борлуулалтын үйл явцын үндсэн 4 үе шат байна.

1. Эхлэл
2. Мэдээллийн шат
3. Танилцуулах шат
4. Борлуулалтаа хаах шат

Эхний үе шатны гол зорилт юу вэ? Хүмүүс “Хүмүүстэй уулзаж, мэндлэх, найрсаг харилцаа үүсгэх”, “Анхны сэтгэгдэл үүсгэх, хүмүүстэй холбоо тогтоох”, “Утсаа авч ярих” гэх мэтээр хариулдаг.

Гэвч эдгээрийн аль нь ч биш. Эхний шатны гол зорилго бол дараагийн шатаа тохирох явдал юм. Үүнтэй адилаар хоёр дахь шатны зорилт ч гурав дахь шатанд хүрэх. Иймэрхүү маягаар харвал та шат бүрийг дуусгахдаа борлуулалтаа хаах зорилгод улам ойртоно. Таны гол дайсан бол худалдан авагчдын одоо байгаа байдал харин гол зорилго бол аль болох үр дүнтэй урагшлах явдал юм.

Борлуулалтаа урагш ахиул

Борлуулалтаа урагшлуулах талаар үргэлж анхаарч бай. Энэ нь уулзалт сайн муу ямар ч болсон байлаа гэсэн дараагийн шат руу ахих хэрэгтэй гэсэн үг юм. Хэн нэгэнтэй хамт сууж ярилцсан байлаа ч, нөгөө хүн тань “Сайхан уулзалт боллоо” гэсэн байлаа ч та дараагийн шат руу ахиагүй бол юунд ч хүрээгүй гэсэн үг.

Анхны уулзалтаараа таны зорилго бол дараагийн уулзалтаа товлодог байх явдал юм. Уулзалт ямархуу болсон нь чухал биш, нөгөө хүнтэйгээ эргэн уулзах эсэхээр л уулзалтын амжилт хэмжигдэнэ.

Тэгэхээр борлуулалтын үйл явцын хэд хэдэн үе шат байна. Сүүлчийн шат буюу хаалт нь 3 дахь шат буюу танилцуулгаас урган гарна. Энэ нь хоёр дахь буюу мэдээллийн шатнаас үүдэлтэй байна. Мэдээллийн шат нь эхлэлээс хамаарна. Тэгэхээр эдгээр шатууд хэрхэн явагдахыг авч үзье.

1. Эхлэл

Бид бүгдээрээ л худалдан авагчидтай уулзахдаа алдаа гаргадаг. Заримдаа бид бүтээгдэхүүнийхээ талаар хэт их тайлбарладаг. Эсвэл тийм ч чухал биш 2-3 асуулт асуудаг. Эхлэлээ иймэрхүү маягаар хийж болохгүй. Зүгээр л нөгөө хүнтэйгээ танилц. Хүн хүнтэйгээ хэрхэн уулзаж, танилцдаг шиг л уулз, танилц. Санаагаа тодорхой хэл. Эхлэл бол дараагийн шатанд хүргэх зүйл гэдгийг сана.

2. Мэдээллийн шат

Энэ шатанд хамгийн чухал зүйл бол “Сайн танилцуулга хийхийн тулд би ямар мэдээллийг мэдэж байх ёстой вэ?” гэж өөрөөсөө асуух явдал юм. Хэрвээ та танилцуулгад үндэслэн борлуулалтыг хаадаг, танилцуулга нь мэдээллийн шатанд тулгуурладаг гэдэгтэй санал нэг байвал асуух мэдээллээ тогтоох ёстой. Бүх хариултыг хэлж чадна гэж битгий бодоорой.

Хүмүүсээс “Танд яг юу хэрэгтэй байна?” гэж битгий асуугаарай. Хүмүүст юу хэрэгтэй байгааг асуухыг заадаг нь борлуулалтын буруу сургалт юм. Хүмүүс биднээр дутаагүй, бид ч хүмүүсээс ярилцлага авах ёсгүйг санаарай.

Гуравны нэгийн дүрмээ санах хэрэгтэй. Боломжит худалдан авагчдын гуравны нэг нь таны алганд өөрсдөө ороод ирнэ. Өөр нэг 1/3 нь таны чадвараас хамаарна. Нөгөө 1/3 нь яагаад ч нэмэргүй хүмүүс юм. Та мэдээлэл цуглуулна гэдэг нь таны алганд гүйгээр ороод ирэхгүй дундах 1/3-тай ажиллана гэсэн үг. Тэгэхээр хүмүүсийн хэрэгцээнд тулгуурлан мэдээлэл цуглуулах ёсгүй.

Борлуулалт амжилттай хийхийн гол түлхүүр нь хүмүүс юу хийдгийг мэдэх явдал юм. Тэдний юу хийдэг, яаж хийдэг, хэзээ ажилладаг, хаана ажилладаг, хэнтэй ажилладаг, яагаад иймэрхүү маягаар ажилладгийг мэдэж, танай бүтээгдэхүүн яаж туслахыг харуулж чадвал та амжилтад хүрнэ. Өөрийн юу хүсч байгаад биш, хүмүүсийн юу хүсч байгааг мэдэж тусалснаар амжилт ирнэ.  Хэрвээ та хэн нэг хүнтэй уулзаж, борлуулалт хийхээр боллоо гэвэл “Дорж гуай, манай сургалт танайд ямар ашигтайг харуулъя” гэхээсээ өмнө нөгөө хүн, нөгөө байгууллага юу хийдгийг мэдэж авахуйц асуултууд асуух хэрэгтэй. Ийм асуулт хэдэн зуугаараа байж болно.

“Та чухам ямар ажил бүтээх гэж явна вэ?”, “Хэрэг зориг юу вэ?” гэх мэтээр асууж болох юм.

Мэдээлэл цуглуулах шат борлуулалтын үйл явцын 75 орчим хувийг эзлэх ёстойг санаарай.

3. Танилцуулах үе шат.

Үзүүлэн таниулах болон танилцуулах хоёрын ялгааг та мэдэх үү? Танилцуулга бол худалдан авагч яагаад худалдан авах ёстой талаар шалтгаанаа тайлбарлан таниулах явдал юм. Ихэнх хүмүүс үзүүлэн таниулах болон танилцуулах хоёрын ялгааг ойлгодоггүй. Үзүүлэн таниулах нь танд бүтээгдэхүүн яаж ажилладагийг харуулдаг. Энэ нь танаас хариу үйлдэл авахын тулд байдаг. Жишээлбэл борлуулалтын орчинд хувилагч яаж ажилладгийг харуулах нь танаас хариу үйлдэл хүсч байгаа хэрэг юм. Үзүүлэн таниулахын гол зорилго нь мэдээлэл авах юм.

Харин танилцуулгын зорилго нь борлуулалтыг хаах явдал юм. Ихэнх хүмүүс үзүүлэн таниулдаг ч борлуулалтаа хаадаггүй. Үзүүлэн таниулах нь борлуулалтыг хаах зорилгогүй байдаг. Танилцуулга нь хоёр дахь үе шат буюу мэдээллийг ашигладаг гэдгийг ойлгох хэрэгтэй.

4. Борлуулалтыг хаах шат

Эхлээд, үзүүлэн таниулж мэдээллээ цуглуулаад, танилцуулгаа хийчихсэн бол одоо борлуулалт хаах баталгаатай арга техник ашиглан борлуулалтаа хаах хэрэгтэй. Жишээлбэл “гөлөгний арга”-аар хааж болно. Энэ нь борлуулагч худалдан авагчид бүтээгдэхүүнээ үлдээгээд явж, турших боломж олгодог.

Эсвэл Бен Франклины арга гэж байна. Нэг цаас аваад дундуур нь шугам татаад “Дорж гуай, та энэ бүтээгдэхүүнийг худалдан авахгүй байх шалтгаануудаа энэ талд нь жагсаачих. Харин би таны энэ бүтээгдэхүүнийг худалдан авах шалтгаануудыг нөгөө талд нь бичье. Хэрвээ би танаас илүү шалтгаан биччихвэл би ялсан болж та бүтээгдэхүүнийг худалдан аваарай” гэдэг.

Харилцаагаа эхлээд, хүмүүсийн юу хийдэг, яаж хийдэг, хэзээ ажилладаг, хаана ажилладаг, хэнтэй ажилладаг зэргийг мэдэж аваад тэдгээр мэдээлэлдээ тулгуурлан зөв танилцуулга хийнэ. Энэ нь өөрийн үйлчилгээ юмуу бүтээгдэхүүнд тулгуурлах ёсгүй. Сайн танилцуулга бол түншүүдийн хийж буй зүйлд бүтээгдэхүүн, үйлчилгээгээрээ яаж тусалж болохоо харуулах маягаар хийгдэнэ. Тэгээд “Дорж гуай, миний хувьд бүх юм боллоо. Харин та юу гэж бодож байна?” гэж энгийн маягаар хааж болно.

Дэлгэрэнгүйг: Худалдан борлуулах ур чадварын #МАСТЕР БОРЛУУЛАГЧ хөтөлбөрөөс 

Бүртгүүлэх холбоос https://bit.ly/2QE9tBC