Харвардын Бизнесийн Тойм-д нийтэлсэн нийтлэлийн дагуу борлуулагчдыг 8 төрөлд ангилдаг ба тэдгээрийн 3 төрөл нь үр дүнтэй борлуулагчид байдаг аж. Энэ нь борлуулагчдын 37% нь өндөр гүйцэтгэлтэй ажилладаг гэсэн үг. Гэхдээ судлаачдын олж мэдсэнээр үлдсэн 63%-д нь гүйцэтгэлийг муутгадаг зан үйл байгааг илрүүлсэн. Хэрэв ижил төрлийн борлуулагчид ажилд авмаар байгаа бол ямар чиглэлд анхаарах ёстойгоо мэдэхгүй бол үр дүнгээ өгч чадахгүй.

800 борлуулагчийг ажигласан судалгаагаар тэдэнд амжилттай борлуулалт хийхэд шаардагддаг 23 өөр ур чадвар байдгийг илрүүлсэн. Эдгээр ур чадварыг 7 өөр ангилалд хуваасан:

1. Уулзалтад бэлтгэх / Meeting preparation
2. Харилцагчтай харилцах / Customer interaction
3. Компаниа танилцуулах / Company presentation
4. Танилцуулгаа эвтэйхэн хийх / Presentation rapport
5. Борлуулалтын найраа / The sales pitch
6. Түүх өгүүлэх / Storytelling
7. Сорилтыг давж гарах / Rising to the challenge

Сайн мэдээ гэвэл эдгээр ур чадвар нь оновчтой сургалт, коучингаар хөгжүүлж болдог зан үйлүүд юм. Үүнд менежерүүд томоохон үүрэг гүйцэтгэнэ.

Коучингийн хувьд цор ганц борлуулалтын коуч хангалтгүй. Менежерүүд үр дүнтэй коуч хийхийн тулд ур чадварын зөрүүг тодорхойлж, түүнийг нөхөх үйл явцыг төлөвлөх хэрэгтэй. Ийм төлөвлөгөөгүйгээр амжилттай борлуулалт хийж чадахгүй. Эдгээр зөвлөмж нь шилдэг борлуулагчдад ч цаашид хөгжих арга зам болно.

Тэр ч байтугай 8 төрлийн төлөөлөгчийг энэ графикаар харуулав.

1. Мэргэжилтнүүд / Experts

Төрөлхийн борлуулагчид, Мэргэжилтнүүд өөрсдийн хийх зүйлсээ мэддэг ба харилцагчид нь тэдэнд дуртайг мэддэг.

Коучингийн хэлбэр: Хамт ажиллагсдадаа ментор хийж сайжруулах ба өөрсдийн туршлагаа хуваалцах нь мэргэжилтнүүдийн хувьд боломж юм.

2. Борлуулалт хаагчид / Closers

Тэд харилцааг амжилттай борлуулалт болгож чаддаг. Гэхдээ хэтэрхий эелдэг яриа харилцагчдыг сонирхолгүй болгож болно.

Коучингийн хэлбэр:  Суурь ур чадваруудаа хөгжүүлэхэд анхаарах нь Борлуулалт хаагчийг борлуулагчийн ур чадвараа сайжруулах, илүү идэвхтэй, урам зоригтой байхад туслах болно.

3. Зөвлөхүүд / Consultants

Эдгээр асуудал шийдвэрлэгчид харилцагчаа сайн сонсож чаддаг ч борлуулалтыг илүү үнэ цэнэтэй болгох кэйс судалгааг анзаардаггүй.

Коучингийн хэлбэр: Харилцагчидтайгаа харилцах харилцаандаа илүү анхаарах хэрэгтэй ба илүү гүнзгий харилцааг бий болгохын тулд түүх ашиглаж болно.

4. Түүх өгүүлэгчид / Storytellers

Ярих ур чадвартай Түүх өгүүлэгчид юуг ч хийж чадах ч гэлээ борлуулалтын үйл явцад бүтэц, үр ашиг дутагдалтай байдаг.

Коучингийн хэлбэр: Уулзалтаа төлөвлөхөд Түүх өгүүлэгчдэд тусалснаар, өөрсдийн зорилтот түвшинг тогтоож, хөгжүүлснээр хэлэлцээрээ хурдан хааж чадна.

5. Түрэмгийлэгчид / Aggressors

Тэд хэлэлцээрийг хааж магадгүй ч үнийн талаарх аггрессив хэв маяг нь хэрэглэгчидтэй зөрчилдөж болзошгүй юм.

Коучингийн хэлбэр: Түрэмгийлэгчид өөрсдийн ур чадвараа дээшлүүлэх замаар борлуулалтын үр дүнгээ сайжруулж чадна. Тиймээс тэд үнээс илүү үнэ цэнд анхаардаг. Суурь ур чадварууддаа коучинг хийснээр харилцагчидтайгаа илүү хүчтэй харилцаа тогтоож чадна.

6. Төвлөрөгчид / Focusers

Төвлөрөгчдөөс өөр бүтээгдэхүүнээ сайн мэддэг хэн ч байхгүй. Гэхдээ итгэл үнэмшил дутмаг байдал нь бүтээгдэхүүн нь худалдан авагчдын хэрэгцээ шаардлагыг бүрэн хангах баталгаа болж чаддаггүй.

Коучингийн хэлбэр: Төвлөрөгчид харилцагчдынхаа асуудлыг ойлгож, үнэ цэнийг таньж мэдэхэд тусалдаг коучинг хэрэгтэй.

7. Найр тавигчид / Socializers

Хүн бүр түүнд хайртай гэхдээ тааламжтай харилцан яриа борлуулалт хийх замыг өөр чигт хөтөлдөг.

Коучингийн хэлбэр: Бизнес ярихын тулд сайн харилцан ярианд шилжих нь богино хугацаанд зорилтот түвшин, хаалт хийх зааврыг бий болгох замаар сайжруулах зан төлөв юм. Найр тавигчид өөрсдийн борлуулалтын сувгийг ойлгоход туслах хэн нэгэн хэрэгтэй ба тэд өөрсдийн боломжуудаа бий болгож чадна.

8. Хүүрнэгчид / Narrators

Борлуулалтын сайн гар бичмэл хэрэгтэй зөвлөгөө юм уу саад болж болно. Хүүрнэгчид гар бичмэлгүйгээр юуг ч хийж чадахгүй.