B2B компаниуд буруу асуудлыг шийдвэрлэхийн тулд сая сая доллар дэмий үрж байна.

Шинэ борлуулалтын шугам асуудалтай болчих юм бол байгууллагууд асуудал нь муу бүтээгдэхүүн, хүргэлтийн цаг, борлуулалтын хүн хүч дутсанаас болсон гэж үздэг. Олон олон асуудлуудаа шийдсэнийхээ дараа гол асуудал нь “маркетинг болон борлуулалтын зорилго уялдаагүй”-с болсон гэдийг ойлгодог. Борлуулалтын ажилтнууд ашгаас хамаарч урамшуулал олгохоор загварчилсан байсан ч борлуулалтын шугамын зах зээл дэх эзлэх хувь өссөн байна. Үүний үр дүнд сэтгэл санаагаар унасан борлуулалтын ажилтнууд зорилго нь нийцтэй байгаа бусад бүтээгдэхүүнийхээ борлуулалтад анхаарлаа хандуулна.

Ийм компаний жишээ маш олон. Маркетинг, борлуулалтын хэлтэс өөрсдийн стратеги болон зорилгуудаа тус тусдаа тогтоодог. B2B борлуулалтын менежментийн талаар хийсэн бидний судалгаагаар нийтлэг асуудал бол бүтээгдэхүүний үнийн бодлого, борлуулалтын ажилтнуудын урамшууллын стратеги нийцэхгүй байгааг олж тогтоосон. Эдгээр нь борлуулалтын ажилтнуудын ажлыг бага урамшуулдаг бөгөөд өөрсдийн зорилгоо биелүүлэхэд компаний ашгийг алдагдалтай болгох байдалд хүргэдэг.

Бид туршилтаар B2B борлуулалтын ажилтнуудтай гүнзгийрүүлсэн ярилцлага хийсэн бөгөөд уг ярилцлагаар борлуулалтын ажилтнуудын үнийн бодлого болон урамшууллын стратегийн зорилгуудын өвөрмөц хослолуудыг агуулсан дөрвөн хувилбараас нэгийг нь уншихыг хүссэн. Судалгаанд 150 гаруй B2B борлуулагчид оролцсон байна. Салбар хооронд ажилладаг бөгөөд дунджаар 15 жилийн туршлагатай борлуулагчид уг судалгаанд хамрагджээ. Бидний хийсэн судалгаагаар үнийн бодлого урамшууллын стратегийн зорилгуудын уялдаагүй байдлаас үүсэх 3 аюулыг илрүүлсэн.

Аюул #1: Уялдаагүй зорилго ажилтнуудыг урам зоригийг нураадаг

Хоёр зорилго хоорондоо уялдаагүй үед борлуулалтын ажилтнуудын зорилгодоо хүрнэ гэсэн тэмүүллийг бууруулдаг. Энэ нь ажилтнуудын ажлаасаа авах урамыг зоригийг багасгаж, үүрэг даалгавардаа хүрэх чадварыг бууруулдаг. Ийм жишээнд бид борлуулалтын ажилтнуудыг үнийн бодлого, урамшууллыг нэгтгэх зорилго бүхий хувилбаруудад хариу үйлдэл үзүүлсэн. Хэрэв зорилгууд үнийн бодлого урамшуулал аль алин дээр нь ижил байгаа бол уялдаагүй нөхцөл байдал муу байна. Судалгаанд хамрагдагсад үнэ зүй ёсоор нэмэгдэж байгааг анзаарсан ба зарим тохиолдолд урамшууллын зорилготой хамт байхгүй байх магадлалтай байгааг анзаарсан. Гэсэн хэдий ч борлуулалтын ажилтнууд үнийн өөрчлөлтөөс хамааралгүй гэдэгт итгэх хүсэлгүй байдаг. Уялдаагүй зорилгын үр нөлөөнд борлуулагчид итгэл найдвараа алдаж, уцаартай уур амьсгал бий болно.

Аюул #2: Уялдаагүй зорилго хурдан шийдвэрлэх шаардлагагүй асуудал шиг харагддаг.  

Уялдаагүй зорилго нь борлуулалтын ажилтнуудад илүү хүнд хэцүү байдлаар ойлгогддог. Хэдийгээр хүнд хэцүү зорилтууд нь тийм бэрхшээлтэй биш ч гэсэн борлуулалтын ажилтнууд зорилгын уялдаагүй байдал нь шаардлагагүй гэж боддог нь асуудал болдог. Борлуулалтын ажилтнууд уялдаагүй байдлын үр дүнгээс алдаагаа олж хардаг.

Аюул #3: Борлуулалтын ажилтнууд зорилгодоо хүрэхийн тулд нөөц хайна.

Үнийн бодлого, борлуулалтын ажилтнуудын урамшууллын зорилго хоорондын нийлэмжгүй байдлыг тэнцвэржүүлэхийн тулд борлуулалтын ажилтнууд үнэ төлбөргүй сургалт, үнэгүй хүргэлт, бүтээгдэхүүнээ өөрчлөх гэх мэт нэмэлт нөөцийг санал болгодог. Дасан зохицох борлуулалтыг шилдэг борлуулагчийн ур чадвар гэж үздэг ч зарим тохиолдолд дасан зохицох борлуулалт илүү том асуудал үүсгэх юмуу ашгийг бууруулж болзошгүй юм.