Бизнесийн ертөнцөд нөлөөллөө тогтоохын тулд ятгалгын хүчин чадлыг хэрхэн бүрэн дүүрэн ашиглах вэ? Их Британийн виртуал утасны үйлчилгээ Everreach-с гаргасан ИНФОГРАФИК-д хэрэглэгчдээс “тийм” гэх хариулт авах 6 аргыг тусгажээ. Уг жагсаалт нь “Influence: The Psychology of Persuasion ” номын зохиолч Dr. Robert Cialdini судалгаанд суурилсан байна.

Харилцагчид баттай итгэлтэй байх ёстой. Харин байгууллага тухайн салбарт “эрх мэдлээ” тогтоож, мэдлэгээ өргөжүүлэх замаар хэрэглэгчидтэйгээ харилцаа холбоогоо удаан хугацаанд хадгалж чадна. Ирээдүйн харилцагчид даа хүлээн зөвшөөрөгдөхийн тулд жижиг амлалт өгөхөөс эхлэж, өөрийн үйлчилгээг турших хугацаа, боломжийг өгөөрэй.

ХУДАЛДАН АВАГЧ БОЛОН БОЛОМЖИТ ХАРИЛЦАГЧИД ДАА ХЭРХЭН НӨЛӨӨЛӨХ, ЗӨВШИЛЦӨХ, ЯТГАХ АРГА ЗҮЙ:

Тийм гэж хэлүүлэхийн тулд юу нөлөөлөх вэ? Судлаачид 60 гаруй жилийн турш уг асуултын хариултыг хайсны эцэст ятгалтыг хэрхэн хийхээс хамаардаг гэж ямар ч эргэлзээгүй баталжээ. 6 өөр өөр салбарт шийдвэр гаргахад нөлөөлөх аргыг толилуулж байна:

1.        RECIPROCITY - Харилцан үйлдэл – Бусдаас ирсэн зүйлсийг буцааж өгөх хариу төлбөр

Дүгнэлт: Харилцан үйлдлийн зарчмыг ашиглах гол арга нь өгөхийг нэгдүгээрт тавих ба энэ бүгд биеллээ олсон, гэнэтийн зүйл гэдэгт итгэлтэй байж болно.

2.         SCARCITY-Ховор байх- Хүмүүс бага байдаг зүйлүүдийг илүү хүсдэг.

Энэ зүйл ховор болсон учир хүмүүс түүнийг хүсэж байгаа ба юу ч өөрчлөгдөхгүй гэдгийг анхаарна уу.

Британийн Агаарын тээврийн компани үр ашиггүй зардалтай холбоотойгоор Лондонгоос Ньо-Йоркийн чиглэлийн нислэгийн хуваарийг өдөрт хоёроос илүүгүй байхаар зарласны дараагийн өдрөөс борлуулалт эрс нэмэгдсэн байна.

Дүгнэлт: Хүмүүст ашиг тусын талаас ярих хангалтгүй ба тэдэнд ямар онцлог шинж бүхий цор ганц зүйл гэдгийг нь дурдаж, юу алдаж буйг нь ойлгуулах хэрэгтэй.

3. AUTHORITY-Баталгаа- Хүмүүс мэдлэгтэй, найдвартай удирдамжийг дагадаг.

Физик эмчилгээний ажилчид ажлын байрны ханандаа эрүүл мэндийн дипломоо өлгөдгөөрөө өвчтөнүүдээ ятгах чадвартай байдаг.

Дүгнэлт: Тэдэнд нөлөөлөх оролдлого хийхийн өмнө уг зүйл найдвартай гэх баталгаа өгөх чухал юм.

4.  CONSISTENCY –Тогтвортой байх –Хийж болох жижиг амлалтыг асууж, хайхаар идэвхжүүлэх.

Нэгэн удаа гудамжинд хэсэг хүмүүс аюулгүй зам тээврийн ажиллагааны сурталчилгааны самбарыг дэмжих хүсэлтэй байсан. Харин яг адил гудамжинд орон сууцны эзэд уг самбарыг 4 дахин илүү дэмжих хүсэлтэй байдаг байна.

Дүгнэлт: Зарчмын уялдааг ашиглан нөлөөлөх арга хайж байгаа бол олон нийтийн саналыг бичгээр авах нь үр дүнтэй.

5.          LIKING –Сонирхолтой байх – Хүмүүс дуртай зүйлээ хялбар хүлээн зөвшөөрдөг.

 Харин хүмүүсийн сонирхлыг татах ямар шалтгаан байдаг вэ?

Бизнесийн сургуулийн MBA салбарын оюутнуудыг 2 бүлэгт хувааж явуулсан судалгааны цувралд эхний бүлгийн оюутнуудад Цаг бол Мөнгө гэдэг санааг батлахад шууд бухимдуулж байсан. Тэдний 55%-тай л гэрээ хийх боломжтой байсан юм.

Дараагийн салбарынхантай хувь хүн бүрийн саналыг солилцож, ижил төстэй талыг нь тодорхойлсны дараа хэлэлцээр хийж эхэлсэн. Уг бүлгийн 90% нь амжилттай, нийцтэй үр дүнд хүрэх боломжтой болсон байна.

Дүгнэлт: Бизнесээ эхлэхийн өмнө ижил төстэй салбарыг судалж тэдний саналыг хуваалцаж сонирхолд нь нийцэх зарчмыг баримтлах хэрэгтэй.

6.          CONSENSUS – Зөвшилцөл – Хүмүүс өөрийгөө тодорхойлохын тулд бусдын үйлдлийг хардаг.

Зочид буудлууд ихэвчлэн гар нүүрийн алчуурыг дахин ашиглахыг зочид доо ятгахын тулд зочид буудлын ариун цэврийн өрөөний жижиг карт байрлуулдаг. Үүний тулд дахин ашиглах боломжтой орчин гэдгийг мэдээлэх хэрэгтэй. Уг арга нь 30 хувийн нийцтэй байдаг.

Гар нүүрийн алчуурыг дахин ашиглахыг зочдын 75 хувь зөвшөөрсөн хэмээх мэдээлэл бүхий картыг байршуулсан. Өмнөх зочдын саналыг онцлон баталж харуулснаар уг санаа үр дүнгээ өгсөн.

Дүгнэлт: Бусдыг ятгах өөрийн чадвартай найдахаас илүү бид бусдын аль хэдийн хийчихсэн ижил төстэй зүйлийг дурдах нь үр дүнтэй юм.