​Хаалтын техникүүд

Борлуулалтын хамгийн чухал шат нь хаалт байдаг. Энэ шатанд борлуулалтын ажилтан худалдан авагчтай тохиролцож борлуулалт хийдэг. Борлуулалтанд хаалтын маш олон техникүүд байдаг бөгөөд борлуулалтын ажилтанд хэрэглэгчийг хэрхэн ятгахыг заасан байдаг.


1. 1-2-3 хаалт

Техник

Гурван зүйлээр тоймлож, бид танд үүнийг, түүнийг, бас тэрнийг өгье гэдэг. Эдгээр нь бүтээгдэхүүний шинж чанар, давуу тал, дагалдах эд хэрэгсэл байж болно. Ингэх хоёр арга байдаг. Нэг бол хоорондоо нягт холбоотой, эсвэл огт өөр шинжүүд байж болдог. Ихэнх хэрэглэгчид үнэгүй, төгс төгөлдөр, яг одоо байгаа бүтээгдэхүүнийг хүсдэг. Эдгээр нь бизнесийн сонгодог 3 үзүүлэлт болох зардал, чанар, цаг хугацаа зэргийн тусгал юм.


Жишээ

Энэ бүтээгдэхүүн ижил төрлийн бүтээгдэхүүнүүдээс хямд, хурдан бас илүү найдвартай.


Эндхийн байшингууд бусад дүүргийн байшингуудаас гадна талаасаа гоё харагддаг, сайн баригдсан, сайн тавилгатай.


Хэрвээ та өнөөдөр худалдан авбал бид танд даатгал, татварыг нь шийдээд бас банкинд нь дүүрэн бензинтэй өгнө.


Хаалтын ажилладаг зарчим


1-2-3 хаалт нь гурвалын зарчмаар ажилладаг. Гурван зүйл хамтдаа үгийг хүчтэй болгодог.


2. Хойшлуулах хаалт

Техник

Шууд борлуулалт хийхийг яаралгүй, худалдан авагчид бодож үзэх хугацаа өгч болдог. Худалдан авагчид бодож үзэх хугацаа өгдөг. Энэхүү хаалтыг дараах тохиолдолд хэрэглэнэ:


- Худалдан авагч яг одоо шийдвэр гаргахааргүй байгааг харж байвал.


- Худалдан авагчийг хангалттай ятгаж, борлуулалт хийх талаар нухацтай бодож үзэх, эргэж ирэхээр болсон гэж үзвэл.


- Илүү их цаг өгвөл худалдан авагч илүү их юм авах боломжтой үед.


- Худалдан авагчтай харилцаа холбоо тогтоох нь чухал, худалдан авагч одоо буруу шийдвэр гаргавал ирээдүйд том борлуулалт алдагдах боломжтой бол.


- Яг өнөөдөр борлуулалт хийх албагүй бол (жишээлбэл борлуулалтын нормоо биелүүлсэн, энэ борлуулалт дараа сарын норм руу орох бол).


- Дараагийн уулзалтаар борлуулалт хаах боломжтой санагдаж байвал.


Жишээ

Энэ таны хувьд их чухал шийдвэр гэж бодож байна. Тэгэхээр танд бодох тодорхой хугацаа хэрэгтэй байх. Дараа уулзахдаа нарийн ширийн зүйлийн талаар ярилцаж болох уу?


Энэ талаар нухацтай бодож байгааг тань би харж байна. Энэ талаар нилээд ахиц гаргасан байхад тань ирэх долоо хоногт уулзаж болох уу?


Хаалтын ажилладаг зарчим


Борлуулалтын ихэнх нөхцөл байдалд харилцаа хамгийн чухал зүйл байдаг. Яагаад гэвэл борлуулалтын ажилтан хэрэглэгчтэй олон удаа уулзаж, борлуулалт хийх хэрэгтэй болдог. Хэрэглэгч худалдан авагч бэлэн биш байхад нь шийдвэр гаргахад шахах нь сайхан санаа биш. Яагаад гэвэл дараа нь сэтгэл дундуур үлдэж болно.


Худалдан авахыг шургуу санал болгоно гэсэн бодолтой ирсэн хэрэглэгчийн хувьд хойшлуулах нь содон зүйл болох боломжтой. Ингэснээр солилцооны зарчмаар хожим худалдан авах шийдвэр гаргаж болох юм. Борлуулалтын ажилтан хэрэглэгчийн ажлын байранд очиж уулзсан тохиолдолд эргээд утасдъя гэсэн хариулт авахын оронд хойшлуулах хаалт хийх нь дээр байдаг.


3. Төлбөрийн чадварт нь хүргэж хаах

Техник

Үнийн талаарх хэрэглэгчийн санал болгонд няцаалт өгч, таны чадвар хүрэлцэнэ хэмээн хаах хаалт юм. Хэр их юм худалдан авч чадахыг нь харуулдаг. Ингээд тэдний төлбөрийн чадварт тохирсон санхүүгийн төлөвлөгөөгөө харуулна. Үнийн талаарх бодлыг нь өөрчлөхийн тулд насан туршийн зардал гэх мэт өөр хүчин зүйлийг ч дурьдаж болно.


Тухайн зүйлийг худалдан аваагүйгээсээ болоод юу алдаж болохыг харуул. Жишээлбэл хуучин машинтайгаа байсны хор уршиг гэх мэт. Худалдаж буй зүйлийг хамгийн боломжит үнэд аваач. Янз бүрийн нэмэгдэл, хувилбаруудыг бүгдийг хас. Эсвэл худалдан авч чадах зүйлийг зар. Эцсийн хувилбар нь барааныхаа үнийг худалдан авагчийн чадварт хүртэл бууруул. Хэрэглэгчийг эргэн төлж чадахгүй өрөнд оруулж хаахаас зайлсхий.


Жишээ

Та сард хэдийг төлж чадах вэ? Манайх таны тэр чадварт тань тохирсон бүтээгдэхүүн санал болгож чадна.


Анхлан төлөх үнэ нь өндөр юм шиг санагдаж байж болох ч жилийн эцсээр таны зардал 2 дахин буурсан байх болно.


Үндсэн загвар нь таны төлбөрийн чадварт нийцэх болно.


Засвар, арчилгааны зардал нь маш бага аа.


Энэ принтерийн нэг цаасыг хэвлэх зардал нь бусад принтерүүдээс маш бага.


Хэрвээ бид үнийг буулгавал та яг одоо авах уу?


Хаалтын ажилладаг зарчим

Төлбөрийн чадварт нь хүргэж хаах арга борлуулалтын нийт өртгийг худалдан авагчийн төлбөрийн чадварт тохируулахаар хуваадаг. “Үнийг нь дийлэхгүй юм байна” гэсэн татгалзал хэрэглэгчдийн гаргадаг хамгийн түгээмэл санал гомдол байдаг.


4. Өөр хувилбарыг санал болгож хаах

Техник

Өөр хувилбарыг санал болгох хаалт нь хэрэглэгчид нэгээс олон тодорхой хувилбар санал болгодог. Хувилбарын тоо 2-3 байх нь илүү тохиромжтой байдаг. Хэт олон байх ёсгүй. Хэт олон хувилбар санал болговол хэрэглэгч олон хувилбарт толгой нь эргэдэг. Энэхүү техник зөвхөн бүтээгдэхүүн зарах төдийгүй зөвшилцөлд хүрэхийг хүсч буй олон нөхцөл байдалд тохирдог.


Энэхүү техникт нэмэх зүйл гэвэл яг санал болгож буй хувилбараа санал болгохдоо бага зэрэг толгой дохих явдал юм. Мөн тухайн хувилбарын талаарх үгээ хэлэхдээ өргөлттэй, онцолж хэлдэг.


Жишээлбэл

Та улааныг нь авах уу шарыг нь авах уу?


Нэг боодлыг авах уу, хоёр боодлыг авах уу?


Энэ гурван багаж зэмсгийн алийг нь авах вэ?


Хоёулаа ирэх долоо хоногт уулзах уу, түүний дараагийн долоо хоногт уулзах уу?


Хаалтын ажилладаг зарчим

Өөр хувилбарыг санал болгож хаах арга нь тааварласан хаалтын нэг хувилбар юм. Энэ нь хэрэглэгч худалдан авах шийдвэр хэдийнэ гаргасан, одоо цөөхөн хувилбаруудаас сонгох л үлдсэн гэсэн тааварлах зарчмаар ажилладаг.


5. Ур чадварыг онцолж хаах

Техник

Урлаг, ур чадварыг онцолж хаах техникт борлуулалтын ажилтан тухайн бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг хийхэд ямар их урлаг, ур чадвар орсоныг онцолдог.


Жишээ

Энэ холигчийг маш чадварлаг инженер, зохион бүтээгчид хэдэн мянган цаг судалгаа хийж байж зохион бүтээсэн.


Энэ тохируулгыг хийхэд хялбар юм шиг санагдаж байгаа ч гэлээ бүтэн 3 жилийн сургалт орсон доо.


Хаалтын ажилладаг зарчим

Хүмүүс юм худалдан авахдаа түүнд хэр зэрэг хөдөлмөр орсоныг үнэлдэг. Хийхэд хялбар гэж бодвол төдийлөн үнэлдэггүй. Бид ихэнх тохиолдолд тухайн зүйлийг хийхэд орсон хөлс хүч, чадварыг анзаардаггүй. Ур чадварыг онцолсон хаалт нь тухайн зүйлийг бүтээхэд ямар их цаг хугацаа, ур чадвар орсныг тайлбарлаж хэлдэг.


Үйлчилгээний тухайд энэ хаалт арай өөр бөгөөд үйлчилгээ үзүүлж байгаа хүмүүсийн сурсан байдал, ур чадварыг тайларладаг.


6. Тааварлан хаах

Техник

Нөгөө хүнээ худалдан авах шийдвэр хэдийнээ гаргасан юм шиг аягла. Ярианы сэдвийг дараагийн түвшний асуудлууд руу чиглүүл. Жишээлбэл хэр ихийг авах вэ, хэзээ хүргэж өгөх вэ, ямар хэмжээтэйг авах вэ гэх мэт.


Жишээ

Танд хэдийд гэхэд хүргээд өгөх вэ?


Үүнийг хараад найзууд тань юу гэх бол?


20 ширхгийг авбал болох уу?


Үүнийгээ та хаана тавих вэ?


Хаалтын ажилладаг зарчим

Тааварлах хаалт нь нөгөө хүнээ эргэлзэх аргагүй болтол итгэлтэй ярихад тулгуурладаг. Нөгөө хүмүүс таныг хэт түрэмгий байна гэ хэлэх нь нийгмийн хэм хэмжээнээс гажсан юм шиг болгох ёстой. Энэхүү хаалтыг хүмүүс их хэрэглэдэг бөгөөд хувилбар санал болгож хаах зэрэг нь үүний тодорхой хэлбэрүүд юм.


7. Ашиг зардлын тэнцвэрээр хаах

Техник

Тухайн бүтээгдэхүүнийг худалдан авснаар хүртэх ашиг, зардлыг жагсаан харуул. Ингэхдээ мэдээж ашиг нь илүү давамгайлж байх ёстой. Үүнийг тайлангийн баланс хэлбэрээр бичих хэрэгтэй. Ашиг гэсэн багананы жагсаалт илүү урт, сэтгэгдэл төрүүлэхүйц байх ёстой. Зардал хэсэгт хүсч байсан боловч авахааргүй зүйлс байх ёстой. Зардал талаас эхлэ. Тэдгээр нь нилээд бодитой байх ёстой. Ингэснээр таныг үнэн ярьж байгааг худалдан авагч анзаарна. Тэгээд ашиг талаа танилцуул. Сюрприз барьж байгаа юм шиг яривал зүгээр. Худалдан авагчийн талд байгаа юм шиг ухаалаг ярь. Өөрөө өөртэйгээ ярьж байгаа юм шиг ярих хэрэгтэй.


Жишээ

Жаахан зардалтай, арай том юм шиг санагдаж байгаа ч энэ танай тавилгуудтай сайн зохицно гэж бодож байна. Бас хамгийн сайн нь шүү дээ.


Хаалтын ажилладаг зарчим

Ашиг зардлын тэнцвэрээр хаах хаалт нь тухайн зүйлд шударгаар, баланстай хандаж байгаа мэтээр итгэлцэл бий болгоход тулгуурладаг. Нөгөө хүнийхээ сэтгэлгээг удирдан чиглүүлж, ашиг, зардлыг үнэлэх цагий нь хэмнэдэг.


8. Тохиромжтой цагийн хаалт


Үүнийг Аврахаам Линкольны хаалт, Бен Франклины хаалт ч гэдэг.


Техник

Хүмүүс жаахан хойш суух юмуу эргэж ирье гэж буй тохиолдолд одоо авах нь хамгийн тохиромжтой цаг гэдгийг онцол. Хүмүүс ихэнх тохиолдолд эргэж ирдэггүй юм. Зун, Наадам, шинэ жил болж байгаа ш дээ гэх мэтээр цаг улирлыг онцол. Урамшуулалтай байгаа, цаг агаарт нийцэж байна шүү дээ гэх мэтээр богино хугацааны зүйлсийг ч иш тат. Хамт яваа хүнийх нь төрсөн өдөр болж байна шүү дээ гэх мэтээр хувийн шалтгааныг ч ашигла. Бүр болохгүй бол худалдан авах тохиромжтой цаг гэж байдаггүй юм гэх мэтээр огт эрс зүйл ч ярьж болно.


Жишээ

Шинэ жил болж байгаа болохоор манайх энэ бараанаас цөөхнийг гаргаж тавиад байгаа юмаа. Зун болох гэж байна шүү дээ. Танайх цэцэрлэгээ тохижуулах зүйлтэй юу?


Ирэх долоо хоногт хурц нартай байна гэж цаг уурын мэдээгээр хэлж байна лээ. Манайд нарнаас хамгаалах тос цөөхөн байгаа.


Хэрвээ та мөнгөө хэмнэх гэж байгаа бол хэзээнээс эхлэх юм бэ?


Хаалтын ажилладаг зарчим

Одоо худалдан авах нь яагаад хамгийн сайн цаг вэ, хойшлуулснаар яагаад муу вэ гэдгийг онцолдог.


9. Урамшууллаар хаах

Техник

Худалдан авагч шийдвэр гаргахад ойрхон болсон бол огт бодож байгаагүй, таалагдахуйц зүйл санал болго. “Хөөх тийм гоё гэж үү” гэж хэлэхүйц зүйл байвал сайн. Хэрэглэгчийн сэтгэл ханамж = хүсэл хүлээлт +1 гэдгийг сана. Зарим хүмүүийн хувьд энэхүү хаалтыг хийхэд цаашлан наймаалцах гээд байдгийг санаарай.


Жишээ

Өнөөдөр миний хувьд сайхан өдөр байлаа. Тэгэхээр би танд батерейг нь үнэгүй өгнөө.


Мөнгөө цааш нь хий. Би танд гар нүүрийн алчуур нэгийг үнэгүй өгье.


Та манай байнгын хэрэглэгч болохоор бид танд үнэгүй хүргэж өгнө өө.


Хаалтын ажилладаг зарчим

Урамшууллын хаалт нь өгсөн юмаа буцаагаад авчих вий дээ гэсэн айдас, мөн аль нэг зүйлийг үнэгүй өгсөн учир юм авах ёстой гэсэн сэтгэлгээ дээр үндэслэдэг.


10. Хаших хаалт

Техник

Худалдан авагчид 3 зүйл санал болго. Хамгийн түрүүнд тэдэнд мөнгөнөөс нь хэтэрсэн үнэтэй зүйл санал болго. Гэхдээ бүр огт сонирхохооргүй зүйл байж болохгүй. Мөнгөний хувьд хүчрэхээр байлаа ч авсан шалтгаанаа зөвтгөхөөргүй зүйл байвал зүгээр.


Хоёр дахь нь үнийн хувьд авч чадахаар, тэгсэн атлаа боломжийн сайн зүйл байх ёстой. Хүсч, шүлэнгэтэж байсан зүйл нь биш ч гэлээ үнэ цэнэ нь тодорхой, боломжийн байх хэрэгтэй.


Гуравдугаарт үнийн хувьд хямд боловч хүсч байсан юм нь бага орсон зүйлийг санал болго. Ингэснээр тэд хоёр дахийг сонгох болно.


Жишээ

Бид танд Нефф компаний, гуулин бүрээстэй, гар зүсэхээргүй толигор ирмэгтэй, гал тогооны ком санал болгож байна. Жаахан үнэтэй ч гэлээ үнэхээр чанартай шүү.


Модон бүрээстэй, ирмэгий нь дарсан, Бош компаний гал тогооны ком байна. Боломжийн, бас сайн шүү.


Хэрвээ та мөнгө муутай байгаа бол манайд хулдаасан бүрээстэй, булангий нь бас бүрсэн ком байнаа.


Хаалтын ажиллах зарчим

Хаших хаалт нь тухайн зүйлийг дээд, доод түвшний юмстай харьцуулахад үндэслэдэг.


Дээд хувилбарыг үгүйсгэх нь худалдан авагчийн хувьд хэт их мөнгө зарахаас сэргийлсэн гэсэн мэдрэмжийг төрүүлдэг бол доод хувилбартай харьцуулснаар мөнгөө хэмнэсэн төдийгүй боломжийн зүйл сонгож чадлаа гэсэн бодол төрүүлдэг.


Дэлгэрэнгүйг МАСТЕР БОРЛУУЛАГЧ сургалтаас


MLC Training хамт олон

99049075, 70111839